Le numérique contribue à environ 4 % des émissions mondiales de gaz à effet de serre. Dans ce contexte, chaque acteur — y compris dans la relation client — a un rôle à jouer pour accélérer la transition.

Chez ANSAM, nous avons choisi d’assumer cette responsabilité à travers notre rapport de durabilité 2024 et notre engagement dans la certification B Corp. Mais nous avons aussi voulu aller plus loin en donnant la parole à nos expert·es, à travers une série de témoignages sous forme de 3 questions clés pour éclairer concrètement les enjeux de la transition numérique.

Interviewé

Laura Purro, Directrice commerciale, revient sur l’évolution des attentes des clients et sur l’importance de la crédibilité dans la relation B2B.

Problématique

La durabilité est devenue incontournable dans les appels d’offres et les relations clients. Comment répondre à ces attentes fortes et apporter des preuves concrètes et crédibles ?

3 questions clés

1. Comment les attentes des clients évoluent-elles en matière de durabilité dans le secteur B2B ?
Aujourd’hui, la durabilité est devenue un critère incontournable dans les relations commerciales B2B. De plus en plus de clients intègrent la RSE dans leurs grilles d’évaluation, au même titre que le prix ou la qualité du service. Dans les appels d’offres, on voit apparaître des exigences très précises : empreinte carbone, politique de diversité, transparence sur les pratiques fournisseurs… Ce n’est plus perçu comme un "bonus". Dans certains secteurs, c’est une condition d’entrée. Les attentes sont fortes, et elles s’intensifient.

2. Quels sont les défis pour les entreprises qui veulent répondre à ces attentes ?
Le premier défi, c’est de pouvoir fournir des données fiables et vérifiables sur son impact environnemental et social. Les clients ne veulent plus de promesses vagues — ils attendent de la transparence et des preuves concrètes. Ensuite, il y a la question de la crédibilité : il ne suffit pas d’afficher des engagements sur un site web, il faut que ces engagements soient portés au quotidien, dans les choix d’achats, les process, les relations avec les parties prenantes. Enfin, il est crucial de sensibiliser les équipes commerciales : elles doivent être en mesure de parler de durabilité de façon pertinente, de comprendre les enjeux de leurs clients, et de savoir valoriser les bonnes pratiques de l’entreprise.

3. Quels leviers commerciaux peuvent servir à accélérer la transition durable dans notre secteur ?
Nous avons un vrai rôle à jouer dans l’accélération de la transition. D’abord en proposant des solutions concrètes qui permettent à nos clients eux-mêmes de réduire leur impact — que ce soit en matière de consommation énergétique ou encore de gestion du matériel. Ensuite, en construisant des partenariats sur le long terme, basés sur des valeurs partagées, et pas seulement sur des logiques de prix. C’est en alignant nos objectifs avec ceux de nos clients que l’on crée des relations durables - dans tous les sens du terme.